领会客户每一句话的弦外之音
销售过程中及时领会客户的意思非常重要。只有及时领会客户的意思，读懂其弦外之音，才能有针对性地给予答复，消除其顾虑，并为下一步的销售创造条件。
迈克是伊蓝公司的销售人员，这个公司专门为高级公寓小区清洁游泳池，还包办一些景观工程。伊蓝公司的产业包括12幢豪华公寓大厦。迈克为了拿下这个项目和伊蓝公司董事长史密斯先生交谈。
情景一:
史密斯:“我在其他地方看过你们的服务，花园弄得还算漂亮，维护修整做得也很不错游泳池尤其干净。但是一年收费 10 万元，太贵了吧?”
迈克:“是吗?您所谓'太贵了’是什么意思?”
史密斯:“现在为我们服务的C公司一年只收8万元，我找不出要多付两万元的理由。迈克:“原来如此，但您满意现在的服务吗?”
史密斯:“不太满意，以氯处理消毒，还勉强可以接受，花园就整理得不太理想;我们的住户老是抱怨游泳池里有落叶。住户花费了那么多，他们可不喜欢住的地方被弄得乱七八糟!虽然给C公司提了很多次，可是仍然没有改进，住户还是三天两头打电话投诉。”
迈克:“那您不担心住户会搬走吗?”史密斯:“当然担心。”
迈克:“你们一个月的租金大约是多少?”史密斯:“一个月3000元。”
迈克:“好，这么说吧!住户每年付你 36000 元，你也知道好住户不容易找。所以，只要能多留住一个好住户，你多付两万元不是很值得吗?”
史密斯:“没错，我懂你的意思。”
迈克:“很好，这下，我们可以开始草拟合约了吧?什么时候开始好呢?月中，还是下个月初?”
情景二:
史密斯:“我对你们的服务质量非常满意，也很想由你们来承包。但是，10万元太贵了，我实在没办法。”
迈克:“谢谢您对我们的赏识。我想，我们的服务对贵公司很适用，您真的很想让我们接手，对吧?”
史密斯:“不错。但是，我被授权的上限不能超过9万元。”
迈克:“要不我们把服务分为两个项目，游泳池的清洁费用 45000元，花园管理费用55000元，怎样?这可以接受吗?”
史密斯:“嗯，可以。”
迈克:“很好，我们可以开始讨论管理的内容……”
情况三:
史密斯:“我在其他地方看过你们的服务，花园很漂亮，维护得也很好，游泳池尤其干净。但是一年收费10万元，太贵了吧?我付不起。”
迈克:“是吗?您所谓'太贵了’是什么意思呢?”
史密斯:“说真的，我们很希望从年中，也就是6月1号起，你们负责清洁管理，但是公司下半年的费用通常比较拮据，半年的游泳池清洁预算只有38000元。”
迈克:“嗯，原来如此，没关系，这点我倒能帮上忙，如果你愿意由我们服务，今年下半年的费用就38000 元，另外62000 元明年上半年再付，这样就不会有问题了，你觉得呢?”
迈克能及时领会史密斯的话，巧妙地作出适当的回应，并不断地提出益于销售的有效方案，使事情朝越来越好的方向发展。如果迈克没有及时领会史密斯的话，就无法很好的解除对方的疑虑。
除了领会客户的话外之音，还需要掌握一些沟通技巧，从客户的话语中挖掘深层次的东西;而在领会客户的意思以后，要及时回答;当客户犹豫不决时，要善于引导客户，及时发现成交信号，提出成交请求，促成交易。
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