在人际交往中，学会倾听是非常重要的。倾听他人诉说表明倾听者敞开了自己的内心世界，真诚地接纳对方、宽容对方。销售需要人与人之间的交往，因此，更需要注重倾听的力量。有效的倾听能够帮助销售人员了解客户的需求、爱好、难处、情绪等，只有了解了这些，才能使后续的销售工作有的放矢。相反，如果你将客户的话置若罔闻，不但不能捕捉第一手的商业信息，反而还会因为你的无礼怠慢，引起客户的不满，那就损失严重了。
世界上最伟大的推销员之一的乔·吉拉德有过这样一次惨重的教训。
一次，一个客户高兴地来到了乔·吉拉德的车行买车，一切都进展得很顺利，只剩下合同还没有签。在拿合同的路上，客户激动地说:“乔，我的儿子要当医生了，他考进了一所有名的大学!”乔·吉拉德心理一直考虑合同的事，便随口说了声:“那真是太棒了，恭喜你啊!”
“他的成绩应该是不错的吧?”乔又顺口说了句。
“那是当然，我的儿子是最聪明的，他是他们班最棒的!”客户抑制不住激动的心情说道。
“那高中毕业，他准备做什么呢?”乔依然没有专心听。
“乔，我刚才已经说过的，我儿子已经毕业了，而且他已经考上了大学。”他似乎已经意识到乔没有认真地听他讲话，开始有些不高兴了。
“那恭喜你的儿子。”乔似乎还没有察觉到哪里不对。此时，他不经意地看到了客户怪异的目光，他立刻意识到出了什么问题。
“很抱歉，乔，我想再考虑一下买车的事情。”客户简单地说了一句，转身离开了。只剩下乔·吉拉德傻傻地站在那里。
晚上回家，乔·古拉德认真地总结了一天的得失，想着那位一些生的真子的客户，最终找到了失败的根源。就是因为在客户诉说自己故事的时铁，他走神了，这样的不算重让订单也无从谈起了
这是一个很好的教训。在此之后，乔每次对待客户都非常热情，耐心地倾听客户们的每一句话。久而久之，大家都很喜欢乔·吉拉德，也乐意从他那里购买汽车。
销售需要人与人之间的交流，倘若我们懂得耐心倾听客户的话语，一定会在其内心留下良好的印象，从而为下面的工作创造更多的机会。既然如此，那么我们怎样才能正确把握倾听的艺术呢?
第一，让客户完整地说出内心的话。与客户交流，有时候并不能一下子了解问题的关键，那么就应该让客户完整地将内心的话表达出来，然后再做分析，找到其中的核心部分。尽管有的时候客户因紧张、外界干扰、整理思路等因素出现了话语停顿，销售人员也不能“见缝插针”，打断客户的话。影响其思路。
第二，留心观察客户的感情变化。一个人不注意他人真实的情感变化，就不可能与他人进行有效地沟通。把握客户的情感变化，就能提前了解客户想说的话，这样就能及早找出解决问题的办法。很多时候，客户情感的转折，往往就是你能否走进客户内心世界的一次机会，所以要珍惜。
第三，倾听只需要耳朵和大脑。试想一下，如果你在客户谈话的时候，东张西望，左顾右盼，或者忙自己的事，客户会心甘情愿地与你签订合同吗?这样轻浮的态度、这样不顾礼仪，都会让客户产生反感。
第四，要懂得给客户以及时的反馈。客户在畅所欲言的时候，你也应该及时验证自己听到的是否与客户的意思一致。如果你确实没有什么好说的，那么简单地复述一下客户的话语也是有必要的。注重反馈，其实就是与客户的一个互动过程，这有助你和客户之间能够准确理解对方的意思，同时也是在告诉客户“我正在认真听你讲话”。
第五，忽略客户无关紧要的口头语和小动作。生活中不难发现，很多人在说话的时候都会有一些习惯性的口头语，或者一些细小的动作。对此你不
必太过介意，很多时候，销售人员会被这些细枝末节的东西分散了注意力，反倒有些顾此失彼了。
第六，大脑与言行要保持一致。一般情况下，思考的速度通常要比讲话的速度快若干倍。在聆听客户的话语时，大脑也要保持高度地集中。如果你在客户讲话的时候，随声附和、不动脑筋，让客户不断重复自己的话，那样既耽误时间，又惹客户生气。
第七，沉默有时候并不好。作为一名销售人员，要有会“救场”的能力，不要让“沉默”占据你们谈话的主导地位。如果真的出现冷场的情况时，可以采用鼓励、引导、短评、提问等方式进行化解。例如，“你是怎么想的”“我很理解”“似乎你不认可他的行为”等。
总之，认真倾听，是增进客户与你之间信任的催化剂，能够使你得到比别人更多的成交机会。学会倾听客户谈话的销售人员，会真正走进客户的心里，因此双方之间能够建立信任与默契。
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